如何为财务顾问选择目标市场

如果您像许多金融服务公司一样,面临的挑战之一就是您拥有太多的“非理想”客户,并且正努力吸引足够的“理想”客户来有效地发展您的业务。

当您创办公司时,您可能会接手任何愿意支付费用的客户,即使这些费用低于您提供给客户的价值。 

这就是您从头开始创业的要求。但是随着您的成长,您会发现那些最初使您无法生存的最初关系开始使您的资源和能力变得紧张。  

当您的客户具有许多不同的背景和需求时,您就会成为多才多艺的人,并感到需要所有人都拥有一切。专精于一种类型的客户的想法令人恐惧,因为到目前为止的经验证明,您必须是通才,才能吸引需要保持收入流入的客户。 

即使得出结论要集中于一种类型的客户,您也可能会不愿意集中精力进行消息传递和营销工作。您可能会担心它会关闭其他业务或与不符合您新条件的现有客户疏远。 

当您陷入通才陷阱时,您将很难说出自己的工作和所带来的价值。而且,如果您觉得这很困难,那么客户和影响力中心等潜在推荐来源的理解就更难了,这意味着他们很难将业务推荐给您。 

作为通才,也很难在竞争中脱颖而出。那里有很多听起来像是金融顾问公司。即使我们知道并非所有顾问都是一样的,但投资者很难理解这些差异。如果您不清楚为谁服务以及为该市场带来的独特解决方案,您将听起来像其他人一样。 


财务顾问的目标市场是什么?

目标市场是您想要服务的人群。定义和培养对该小组的更深入了解将有助于您为公司制定清晰的营销策略。

目标市场是指潜在客户的特定子集,这些客户具有您的竞争对手无法满足的相似特征和需求。目标市场应具有足够的规模以实现盈利,但又要有足够的局限性,以便通过为所有客户提供类似的服务来实现规模。


为什么选择目标市场?

您可能会问自己:“如果从定义上确定目标市场是限制潜在业务,那么我为什么要从事目标市场营销?”答案很明确:与广泛营销相比,目标营销美元将更明智地花费,并产生更有效的结果。

换句话说,如果一滴食用染料代表了您的营销精力,金钱和时间,那么与游泳池相比,一杯水给您的印象将更多。

假设您想覆盖镇上每个可能需要退休计划服务的人。您还根据目标市场选择了一种直接邮件策略,每条消息收费1美元。您决定要向目标客户发送目标消息12次,因为您知道目标客户需要多次查看您的消息才能联系他们。

如果您所在的城镇有10万名50岁以上的人,您将在市场营销上花费120万美元(100,000人* 12美元/人),但不能保证其中任何一项都会带来完美的会议前景,更不用说将任何人转变为完美的客户了。

相反,通过明确定义目标市场的过程,您发现您所在的地区拥有3,000个“理想客户”。上面提到的相同的直接邮寄策略将使每个潜在客户花费$ 12,总费用为$ 36,000(3,000人* $ 12 /人)。

假设这种清晰性还可以帮助您制作与市场产生共鸣的信息,那么您更有可能将这些潜在客户转化为客户。

您可以替换上面示例中的任何营销活动,并得出相同的结论。例如,除了发送直接邮件,您还可以每周花费数十小时和数百美元来参加网络活动,以期找到需要您服务的人。或者,您可以通过与想要作为客户的确切人脉进行交流而花费更少的时间和更少的钱,而将剩下的时间和金钱用于服务现有客户或享受休闲时光。

尽管目标市场营销在财务上精明且省时,但从客户心理角度来看,该策略也很有效。人们喜欢知道您在与像他们这样的人一起工作方面具有专业知识。

长话短说,定义目标市场既经济又节能。选择一条与您的目标市场的独特需求相呼应的消息,从而提高响应速度。而且,您最终得到了想要的客户类型,而不必花费时间参加前景不佳的会议。

选择理想客户的过程

与您喜欢的人一起工作,花费更少的时间和金钱,有效地找到新客户-听起来很简单,对吧?这确实很简单,但是仍然需要一些工作。

我们建议您执行三个步骤,以帮助您识别,定义和了解目标市场。

步骤1:进行客户群分析。

分析您现有的家庭,以确定潜在的目标市场,以识别趋势和机会。

步骤2:定义理想的客户档案。

为您希望吸引的每个细分市场广泛定义理想的客户概况。

Step 3: 发展 角色.

为您的每个个人资料开发虚构的客户表示形式,以用来过滤所有营销决策。

收集尽可能多的数据并专注于每个任务至关重要,因为这些信息最终将指导您的营销活动。

例如,您将使用此知识来:

  • 发展 营销资料 直接说明您潜在客户的痛点和愿望

  • 定制 博客内容 解决特定的触发(又名运动中的钱)事件

  • 创造 Google广告 使用具有特定触发事件的人的关键字进行搜索

  • 发展 社交媒体内容和活动,并将其推广给可能会遇到触发事件的受众

  • 创造 教育活动 会吸引您的市场

步骤1:进行客户群分析

在此步骤中,您将介绍最近两年或至少25个新客户的家庭,以识别潜在的目标市场并获得开发理想客户概况的指导。

您想问自己:“我们喜欢服务的人之间有什么共同点?”和“他们的财务需求和担忧是什么?”牢记这些问题将帮助您定义目标市场。

对客户进行概要分析是为了按人口统计来组织您的客户(收入,家庭规模,可投资资产等),并了解是什么导致这些一站式潜在客户成为客户。

例如,“动产中的钱”是行业中的通用术语,用于描述潜在客户在其生活中面临财务转型的情况,这需要财务顾问的专业知识。您会遵循什么趋势?

以下是一些可以帮助您对客户进行分类的数据点,包括社交,心理和人口统计信息。

  • 雇用你的动机

  • 触发(运动中的货币)事件

  • 生活目标

  • 家庭

  • 政治派别

  • 兴趣爱好

  • 宗教

  • 个性

  • 财务动机

  • 财务信念

  • 主要财务问题

  • 性别

  • 年龄

  • 婚姻状况

  • 位置

  • 最高学历

  • 事业阶段

  • 目前的职业

  • 以前的职业

  • 投资态度

  • 年收入

  • 可投资资产

  • 净值

步骤2:定义理想的客户端配置文件

现在,使用来自客户群分析的信息,您将为想要作为客户吸引的细分市场定义理想的客户资料。

您可能已经认识到,尽管从客户群分析中发现了一些趋势,但您并不想满足所有趋势。但是,您可能会喜欢一些趋势,这些趋势将构成您开发的配置文件。您不必仅仅因为趋势就可以使用趋势,特别是如果您知道它不是您最喜欢的或最令人满意的工作时,就不必使用它。

利用这段时间,根据您在第1步中发现的内容,思考与您最喜欢打交道的客户类型。从对您最重要的条件开始(例如可投资资产,您的大公司)起草客户资料区域),然后缩小范围。

如果您在确定目标市场时遇到问题,请考虑以下事项:

  • 考虑您愿意与之建立联系的人的类型。 如果您不喜欢打高尔夫球,那么选择社区乡村俱乐部的目标市场可能不是您的最佳选择。如果您选择一个喜欢的目标人群,那么您将成为一个更好的营销人员,您会经常与他们在一起。

  • 知道什么 去做。 例如,“高净值个人”对于此练习不可接受,因为它过于广泛。相反,您想考虑更窄的描述符:

    • 与其说“高资产净值”,不如说是指收入至少为40万美元,可投资资产为100万美元的家庭。

    • 代替“专业人员”,而是说“从事技术行业的人员”(例如,程序员,计算机工程师和系统工程师)。

    • 与其说“花钱”,不如说是权衡自愿遣散费的技术专业人员。

在分析了客户基础之后,您应该能够回答“我最适合谁的服务?”这个问题。详细确定您的公司喜欢与之合作的人员,并从那里开发一到四个理想的客户资料。

列出标准后,您应该能够创建一个声明,明确定义目标市场并满足竞争对手无法充分满足的需求。

如果您仅根据可投资资产或净资产来选择目标,那么您将面临巨大的竞争,并且很难区分自己。因此,在此过程中要富有创造力和周到。以下是一些示例,可帮助您创建语句:

  • 在圣地亚哥定居的外国出生的巴西人

  • 希望开设退休计划的家庭企业主

  • 新婚夫妇将家庭与以前的婚姻相融合

  • 为退休后五年内在南加州地区的国防承包商工作的工程师

通过选择目标市场,您将在撰写信息,开发网站和营销材料,制定网络策略,寻求推荐以及使自己与竞争对手脱颖而出方面更加有效。

虽然您可能会觉得一开始觉得缩小市场范围感到不舒服,但是这个决定将帮助您在建立业务时更有效地花费时间和金钱。

步骤3:建立角色

既然您已经进行了客户群分析并定义了理想的客户资料,那么现在该为每个客户资料制定一个角色了。您将通过这些角色过滤所有营销决策。 

角色是您理想前景的虚构表示。在很大程度上,您是在讲与您一起工作的个人的故事,并且此信息将以有意义的方式使用。

如果您是新手,讲故事可能会感到尴尬,甚至俗气,但这是重要的最后一步。您的角色描述了前景如何看待自己。当潜在客户访问您的网站,阅读博客或查看服务列表时,您希望他们觉得您的业务就是为他们创建的。角色可以帮助您创造那种体验。

虽然理想的客户资料是确定与谁进行营销的第一步,但您会发现采取额外的步骤和图片会有所帮助 究竟 您要向谁营销。为此,您将 创建一个 此样本之后的角色 为您创建的每个客户端配置文件。

  • 给每个 persona: 

    • 一个名字

    • 头像

    • 背景故事

  • 包括他们面临的最大财务变化。

使用这些 personas 作为未来所有营销决策的过滤器。只是问:“ [Persona的名字]是否会引起共鸣?”

概要

一旦完成了定义目标市场的这三个步骤,您就可以走上通往每一位与您合作的客户都是理想的客户和您喜欢的人的一天。

您的业​​务效率将得到提高,因为客户所面临的挑战非常相似,以至于您可以简化适用于所有这些的服务,策略和解决方案。 

一旦您立足于目标市场,您的声誉就会迅速传播。您的大部分营销活动都来自口碑传播,不仅来自推荐,还来自那些通常了解您和您的工作但却无法表述的人。这是因为具有相似情况和特征的客户聚集在一起。 

如果您成功地将自己融入目标市场,您会发现,与保持通才相比,营销所花费的时间更少,花费的金钱更少。您还将发现在较短的时间范围内关闭更多客户更为容易。 换句话说,营销几乎变得自动化。