财务顾问营销的三种方法

本文是网络研讨会的改编转录“财务顾问营销的三种方法。“

十多年来,Kaleido Creative Studio使用数百个不同的策略工作了数百个财务顾问。我们帮助了与无线电表演,研讨会,客户活动,社交媒体,搜索引擎优化,博客,视频,播客,广告,持续教育的企业,为影响中心等等。

我们的教育和经验已经磨练了我们本能的策略适用于哪些公司。但是,我们想为顾问创造一种方法,而无需聘请营销顾问或依赖营销技术公司销售的营销顾问。

结果是“财务顾问营销三种方法”。

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在审查我们多年来工作的公司后,我们发现公司往往遵循三个一般策略 - 他们从事讲习班的直接营销活动,他们依靠客户和影响中心的推荐,或者他们拿走了一个利基方法。

进一步分析后,我们将公司分为三种方法: 

交易方法

关系方法

专业知识方法

在定义这些方法之前,我们希望明确表示这些类别并不意味着顾问如何与客户互动。如果您主要从事交易方法,这并不意味着您没有与客户的关系,或者您没有提供专业知识。这些类别表明了营销风格,而不是客户服务风格。

我们也希望清楚地说,没有判断哪种方法是最好的。他们会对不同类型的公司吸引。

所有三种方法都可以成功,我们已经与使用每种方法一起繁殖的公司合作。我们的目标是了解您公司最适合哪种方法,以便您有一个明确的策略来专注于前进。  

让我们来看看每种方法,从交易方法开始。

 
 

1.交易方法

交易方法是传统的金融服务公司营销方法。在过去,这种方法依赖于冷呼叫和“免费鸡晚餐”研讨会,但这种类型的营销在数字时代扩大了。 

通过这种方法,重点是关于呼叫行动的呼叫......获得预约集。

陷入交易方法的活动是策略,如:

  • 当地SEO

  • 审查网站

  • “找到顾问”网站

  • 直邮

  • 电视节目

  • 收音机展

  • 铅磁场活动

  • 直接响应运动

  • 领先地点

  • 广告(电视,收音机,在线,社交媒体,印刷)

  • 社交媒体运动

  • 广告牌

  • 公共研讨会/研讨会

  • 冷呼叫

  • 冷电子邮件爆炸

  • 折扣

  • 免费提供

基本上,通过这种方法,您提出要约,前景接受该报价。没有现有的关系支持决定,很少有人认为超出了你行业的表股票的专业知识。   

与此交易方法成功的公司是Schwab,TD Ameritrade和忠诚等零售经纪公司,或者是Ric Edelman公司或Fisher Investments的大型国家rias。

有些顾问可能会畏缩出这种方法,但我们在主要致力于交易方法的一些增长公司。


2.关系方法

接下来是关系方法。在我们的经验中,这是今天最常见的rias方法营销。

将这种方法视为网络和推荐。重点是与客户的联系,影响中心和社区的联系,以吸引推荐和口碑业务。 

关系方法包括以下活动:

  • 赞助

  • 社交媒体关系

  • 客户服务

  • 客户经历

  • 推荐书

  • 参考

  • 公司文化视频

  • 视频BIOS.

  • 社区声誉

  • 联网

  • 基于关系的客户推荐

  • 基于关系的COI推荐

  • 客户通信(视频,电子邮件,博客,新闻稿)

  • 客户事件

  • 客户反馈活动(调查,客户咨询委员会)

  • 社区参与

  • 志愿者

您构建和维护关系,结果是您公司的转介。我们在这里没有提供这种策略的具体例子,因为它是如此普遍存在。如果您没有个人使用这种方法,您可能会命名数十个同行。


3.专业方法

最后,有专业知识的方法,也可以被认为是利基市场方法。我们经常将此称为 Michael Kitces 方法是因为它通过分享大多数其他公司不提供的深入专业知识来营销。

通过这种方法,焦点是您通过解决被称为利基的狭窄客户端的特定问题来实现的价值。当然,所有rias都为客户提供价值,但在专业知识方法下向市场提供资金,您必须与一个利基一起合作,您必须提供有关您职业表股票的财务规划的建议。 

落入关系方法的活动包括:

  • 网络研讨会

  • 图书

  • 局部通讯

  • 讲道

  • 思想领导的社交媒体

  • 嘴话

  • 白皮书

  • 学习

  • 实例探究

  • 基于专业知识的客户推荐

  • 基于专业知识的COI推荐

  • 内容SEO

  • 文章

  • 引号

  • 客人外观

  • 播客

  • 教育视频

  • 会议

  • 博客

前景来找你,因为你专注于像他们一样的人和你解决他们的确切问题。如果您正确这样做,您的前景会认为您只为他们建立了您的公司。 

这种公司的一个很好的例子是 牙医addisors.com。 我们不与这家公司合作,但我们认为他们做得很好地奉行专业知识方法。 

 

4.选择营销方法

现在你了解这三种方法,你如何知道哪一个适合您的业务?

目标市场

首先,让我们来看看你想要与之合作的目标市场类型。交易方法是一个卷游戏,因此需要营销到大众市场或像退休前或退休人员的市场大部分市场。 

这种关系方法也是如此,因为您基于您的联系和声誉获得推荐和口碑业务,因此前景将来自任何各种背景。

另一方面,专业知识方法需要一个利基市场。如果您不愿意专注于一套狭窄的客户,专业方法就不适合您。 

公司文化

接下来,让我们来看看你的公司文化。你有销售文化吗?如果是,则交易是您最好的选择。由于来自交易活动的前景不以任何方式与您提供现有的联系,因此您需要拥有强大的销​​售技能来将它们转换为客户。

你有服务文化吗?换句话说,你发现自己说你的服务客户比其他公司更好吗?或者你对自己的财务咨询公司Ritz-Carlton进行了比较吗?如果是,那么关系方法是一个很好的匹配。

您是否有教育文化,您不仅不断了解您的工艺,而且还喜欢自由地教育别人吗?然后,专业知识方法可能适合您,因为您需要不断了解解决客户问题的方法,并教育世界的专业知识。 

费用结构

接下来,你的费用结构是什么?您是否长期与客户合作,为AUM或保持者充电?然后,关系或专业知识方法都将起作用。

虽然交易方法也可以工作,但它更适合基于佣金的服务或一次性,每小时或基于项目的服务。您需要强大的销售技能来转换到长期承诺的前景,或者仅满足较低的率。 

坚实的结构

最后,不同的公司将更好地利用不同的方法。例如,营销预算大的大公司在交易方法方面具有竞争优势,尽管较小社区的公司也可能很好,因为他们的营销资金比大都市地区的同行更多地影响。

具有大客户群的密切核对社区的公司将与关系方法做得好,尽管所有公司都可以受益于推荐。

除非他们的增长目标大于其利基市场的规模,否则我们不知道任何不会受益于专业知识方法的公司。所说,少数员工,很少有客户,很少有金融资源的小公司可以在这种方法下尤其繁荣。

在地理位置远程位置,在高竞争激烈的市场,或者只是想成为虚拟业务的公司将受到专业知识的方法。 


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5.权衡

您是否知道您的业务是正确的方法?在您完成最终决定之前,让我们来看看权衡。

每个营销方法都有其优点和缺点,您应该了解在做出决定之前的权衡。

输入

首先要考虑的是喂养方法所需的输入。交易方法要求资金保留资助的竞选活动。关系方法需要时间来保持关系培养。并且专业知识方法要求精神能量继续学习和发展维持您专家身份所需的思想领导物资源。

时间表查看结果

接下来要考虑的是在你看到结果之前多久。通过交易方法,您通常会快速查看结果。如果您托管研讨会,您可以预期接下来的一周预约。如果您有收音机节目,您通常可以期望在最近的展会最近的几天内接收预约请求。

关系方法和专业知识方法都需要更长时间才能看到结果。您应该期望花六个月到几年培养关系或在看到任何结果之前建立您的专业知识。

近距离

下一个权衡是您的密切速度。与其他两种方法相比,您的销售接近率往往会降低交易方法。因此,交易的前景较高,比其他方法达到相同的成果。这就是为什么我之前提到的交易方法最适合销售文化。

地理区域

接下来是地理区域。通常,交易和关系方法仅限于您的办公室地理区域的客户。

您可能会在不同的状态下偶尔推荐给家庭成员,或者您可能会在退休后移动的客户,但总的来说,对于非地方顾问的前景,没有真正的激励。为了扩大到不同的城市和地区,您通常需要一个分支机构。

另一方面,专业知识没有地理局限性,因为前景将与一个可以在该国任何地方解决问题的专家合作。

竞争和费用

如前所述,在交易或关系方法下营销时,您将专注于大众市场,这意味着您正在与类似的信息进行类似的观众竞争类似的公司。

这意味着投资者将您视为可更换,并与其他公司互换。您正在竞争激烈的市场上玩,无法雕刻出辩护的市场。

相比之下,如果您真正雕刻了专业知识,则会有很少的竞争,可以解决您的利基的问题。

增加的竞争意味着前景可以将您与其他公司进行比较,包括进行成本比较。这可能在长期运行中潜在地对您公司的定价压力。

可扩展性

让我们在可扩展性下看看。交易方法的一个好处是它是非常可重复的。一旦找到工作的策略,您可以提供一个通常金钱的输入,并获得输出。然后你一遍又一遍地重复这一点。

通过关系方法,您可以随着时间的推移获得势头,但它总是将成为员工依赖,以保持营销,无论是培养人际关系还是参与社区。

最后,专业知识需要大量的努力将自己定位为专家。随着时间的推移,在您建立声誉时,努力确实减少了,您可以利用您的努力。但是,需要不时注入新的思想领导力活动。

关系粘性

最后,让我们看看关系粘性。一开始,您与交易方法的客户的关系不会非常粘。通过公共研讨会让客户无法在他们参加的下一张鸡晚宴工作商后向新顾问切换到新顾问并不罕见。

关系方法的关系粘性较高,但最高的专业知识方法,因为您提供的替代方案很少。

 

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6.如何使用三种方法

当你试图决定你想要使用哪种方法时,你可能会想到自己,“我做了一点点三种方法。”

公司融合不同的方法并不罕见。这样做的垮台是你没有足够的时间,金钱或能量进入一个,以使其真正成功。

了解你现在知道这三种方法,目标是理解哪个是您的主要方法,然后更深入地进入该方法,以充分利用其有效性。

例如,假设您确定关系方法是您的主要。您在一个密切的社区中,与客户和影响中心有很大的关系,以及您当地社区慷慨的声誉。

您可以通过纳入更多客户事件或拥有作为客户在新的SEC规则下提供视频推荐书的社区突出的成员来深入了解。  

您可以立即将100%的努力放入一个方法中,您可以通过向每个施加不同的权重来开始。通常,您需要使用辅助方法来支持您的主要方法。

回到最后一个例子,如果您在社区中具有良好的声誉,您可能希望通过交易方法补充,以确保您的名字到处都会看到您的前景可能会寻找您。你说,“我将把我的80%的时间,金钱和能量放入关系方法,并在交易方法中获得20%。”

这是一个可能看起来像的:让我们通过同事(关系方法)最初听到你的名字,但是当她正在进行谷歌搜索时研究她为财务顾问的选择,她遇到了你的谷歌我的业务页面和您的Google广告,这加强了您在社区中的主导地位(交易方法)。

识别主要方法后,关键是使用辅助方法中的策略直接支持您的主要。   

有时,将需要二次方法来使您的主要方法成为可能。例如,我们与正在实施专业知识方法的顾问,并为他的利基市场写了一本书。然而,由于他目前在他的利基尚不知名,他使用付费的LinkedIn运动来在正确的受众面前获取书。

因此,虽然他正在追求专业知识的方法,但他必须使用交易方法在他建立他的声誉时进入他的利基市场。  

在您正在考虑如何权衡不同方法的时候,知道交易和关系方法可以是主要或次要方法,但专业知识方法只能是主要的。原因是为了使专业知识的工作方法,您必须专注于一个利基并只解决他们的问题。

通过他们的性质,通过他们的性质,关注更广泛的受众措施,具有各种各样的问题。但通过专业知识的方法,您不能成为所有人的专家。

 
交易,关系和专业知识

7.结论

到目前为止,您应该更好地了解您公司当前的营销方法,并了解未来您希望使用哪种方法。要重申我们所讨论的内容,你应该:

  1. 权衡每个方法的利弊

  2. 确定您的主要风格将是什么,并将您的营销策略集中在方法内更深入

  3. 当它直接支持您的主要方法时,使用辅助方法

无论您使用哪种方法,集中的焦点都将帮助您从您的营销努力中看到更大的结果。


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